Формата на лицето, цветът на кожата и навиците ни подсказват доколко можем да се справим с поставените ни задачи

Проф. д-р дин Йордан Начев е професионален разузнавач и специалист в областта на разузнаването. Автор е на няколко книги, в които споделя огромния си опит. Някои от тънкостите в разузнаването са любопитни и за неизкушения от материята читател, поради принадлежността им към други науки за човека и обществото.

Глава първа

Оценка на събеседника

Което е отвътре, то е и отвън, 

което е отвън, то е и отвътре.

ХЕРМЕС ТРИСМЕГИСТ

3000 г. преди Хр.

Фундаментално значение за правилното оперативно развитие на контакта в оперативната диада има начинът, по който всеки от нейните членове възприема другия. Представата, която човек има за себе си, може да произтича от усещането, как другите се държат към него. В действителност личността може да се самопреценява единствено въз основа на това как възприема реакцията на другите към нея. Или „възприемането на представата на другите за него е част от мнението, което човек има за себе си”.
Мнението на сътрудника за вербовчика определя какво ще бъде той в рамките на конкретната оперативна диада. От друга страна, интерперсоналното възприемане на сътрудника може да се дефинира като оценка на разузнавача за него въз основа на множество критерии от поведенчески и социален характер. Ако между двамата в диадата съществува синхрон в начина на възприемане на другия и на естеството на сътрудничеството, синхрон за начина, по който всеки възприема мнозинството от заобикалящите ги явления, всичко това би имало положително въздействие върху развитието и укрепването на отношенията помежду им. Ако обаче сътрудникът смята, че вербовчикът има за него впечатление, различно от собственото му за самия себе си, то сътрудникът, естествено, ще се чувства неразбран.
Междуличностното възприятие в ОД (оперативната диада) оказва съществено влияние върху динамиката и естеството на отношенията в нея. Всеки в диадата може да възприема погрешно поведението на другия по различни причини. В най-общ аспект мнението на всеки какво предопределя и обяснява поведението на другия може да бъде такова, че да възпрепятства неговото правилно възприемане. Причините могат да са най-различни, но върху този въпрос ще се спрем по-късно.
Трудно е да се разбере поведението на сътрудника, но още по-трудно е да се разбере какво мисли той за разузнавача и какво пък той мисли, че сътрудникът мисли за него. Всички съществуващи методи за изучаване на диадните отношения в този аспект по правило се изразяват в попълването на специално подготвени бланки с отговори на специфични въпроси. Подобен подход не е приложим в разузнавателната дейност. Това ни задължава да подходим към въпроса по друг начин – да изследваме по кои параметри и характеристики на личността вербовчикът може да прави преценка за поведението на сътрудника и за отношенията му към установения контакт. Необходимо е да намерим начини за оценка на обекта и да анализираме различните източници на информация за извършването на подобна оценка.
Все още не съществува систематично изследване на видовете оценки и способите за оценяване на определен субект, но въз основа на наличната литература могат да се направят известни обобщения. Оценката може да се основава на трайни личностни характеристики (статична оценка) или на променливи характеристики (динамична оценка).

26. Статична оценка

Лицето, което интересува вербовчика, може да бъде оценено от него въз основа на характерни външни белези, обичайни отговори в дадена ситуация и отговори за определен клас ситуации. Ще ги разгледаме последователно.
А) Външни характеристики. Физическите параметри не играят съществена роля за междуличностното възприятие на събеседника, но все пак в известни случаи някои външни признаци са в основата на формирането на първоначалното впечатление за човека. Тези параметри обикновено не са трудни за забелязване и понякога човек ги отчита дори съвсем автоматично. Такива са националната принадлежност, расата, социалният статус, възрастта, осанката, маниерът на обличане и т. н. Характерно за оценката въз основа на външните характеристики е, че тя лесно се поддава на проверка. За подобна проверка допринася поведението на лицето във времето. Самият факт например, че е установен контакт с италианец в Англия, вече поражда различни очаквания, отколкото ако това е местен гражданин.
От дълбока древност са правени опити характерът на човека да бъде свързан с различни физически параметри на неговия материален образ. При тези опити са създадени теории с научни претенции и са се формирали науки със силно оспорвана във времето стойност като физиогномика, хиромантия, френология и др. Независимо от спорните въпроси около тях не можем да не се съгласим, че видът на човека е огледало на неговия душевен мир. Под формата на една или друга максима подобна формулировка съществува във всеки народен епос. В своята „Естетика” Хегел казва: „По същия начин човешкото око, зрението, плътта, кожата, целият облик оставя да проблеснат през него духът, душата...”
Ще отбележим някои физически параметри, които биха могли да се използват при изучаването и преценката на личността, с която контактува вербовчикът. В следващите редове ще използваме много от изводите, които италианската журналистка Кате Месина е систематизирала и изложила в съвсем практична форма. Ще се стремим нашите разсъждения да се подчиняват на практическата полза за вербовчика в многобройните случаи на професионални контакти. Предлагаме изводите на различни автори в удобна за всекидневната практика формулировка, но не желаем читателят да ги приема безкритично и като универсално правило, независещо от обстоятелствата. В случая е много важна собствената личностна бариера на критичност към един или друг оценъчен параметър на човека, с когото контактуваме. Немалка роля в това отношение ще изиграе и предварително изградената у читателя психологична нагласа към един или друг от предлаганите оценъчни критерии. Нашата цел е преди всичко да насочим вниманието на професионалиста към детайли, които в някаква степен биха му предали информация за лицето, с което контактува, и която следва в бъдеще да провери дали ще се потвърди.
Друг важен момент в моделите за оценка на сътрудника, които ще предложим, е изграждането на умения у вербовчика да отчита детайлите във външния вид и поведението на своя обект, които обикновено остават незабелязани, да се концентрира върху тях, без да отклонява вниманието си от темата на провеждащия се разговор. И накрая бихме желали да отбележим, че разгледаните модели са една малка част от всички описани в литературата. Задачата е да се изградят необходимите умения у разузнавача, които да бъдат предпоставка за повишаване на интереса му към темата и за пораждане на желание да търси нови и нови модели за оценъчни критерии, които най-добре биха подхождали за него самия в работата му като вербовчик.
Ако желаем да изследваме характера с помощта на физиогномиката, трябва да отчитаме, че при преобладаващото мнозинство от хората физиономията придобива своя окончателен вид към 40-годишна възраст. Това означава, че лицевите параметри на един 20-годишен младеж могат да бъдат само индикативни, но „след трийсетата си година всеки има лицето, което заслужава” (Албер Камю). В най-общи линии първите характерни белези за лицето се дават от неговото очертание. Суровите и ъгловати линии говорят за доминиране на логиката над чувствата, на желанието над впечатлението, за енергичност и настойчивост. Овалните и кръглите линии предполагат доминиране на чувственост, нежност и фантазия. От друга страна, късото лице подсказва възможност за концентрация, докато дългото означава въображение, чувственост, идеализъм.
При наблюдаването на лицето е полезно то да се раздели мислено на три части: първата – от линията на косата до върха на веждите; втората – от веждите до долната точка на носа, и третата – до долната част на брадичката. Всяка от тези части изразява личността в съответен аспект. Първата съответства на рационалните и интелектуалните качества, средната – на чувствеността и идеализма, а долната – на инстинктите. Почти винаги едната от тези части е по-силно изявена от другите. Понякога две от тях са представени еднакво, но равномерно разпределение на трите части в лицето на човека е много рядко изключение. Възможните форми на лицето на човека се обхващат в следните шест групи:
Триъгълник с основа долу. Долната челюст на такова лице е по-широка от челото. Обикновено в този случай долната част на лицето също преобладава над другите две. Като основни черти в характера на такъв човек би следвало да се очакват хитростта и лукавството. Подобни хора са дарени с много практицизъм и се радват на добър апетит. Обикновено са алчни и жадни за почести. По принцип постигат целите си. В това отношение им помага общителността. Суетни, често егоисти, ексхибиционисти, а понякога страхливи и малодушни. При непредвидени обстоятелства такива хора почти винаги успешно прикриват горните недостатъци зад воала на добродушието и добросърдечността. Като правило подобни личности са консервативни.
Триъгълник с основа горе. В този случай интелигентността и разумът преобладават над инстинктите, а ъгловата форма е предпоставка за нервен и нетърпелив характер. Тези хора могат да бъдат интелигентни, умни или само разсъдливи, но нервността ги кара да действат под нестабилното въздействие на емоциите и вероятността да се реализират на практика е малка. Под комбинираното вредно въздействие на необузданите емоции, фантазията и липсата на обективност те търпят неуспехи и разочарование. Често проявяват непостоянство в плановете и действията си. Като правило са песимисти. Много обичат свободата, не понасят силната зависимост и обвързване и при необходимост за подчинение страдат. Раздразнителни и докачливи, често могат да станат симпатични поради своята сърдечност.
Квадрат. При лице с такава форма всички елементи са равностойни. Това са солидни хора, без предубеждения, жизнени, реализиращи се, решителни и твърди. Този тип има безкрайно доверие в себе си, чувства се силен и обикновено не приема съвети и мнения. Остава непреклонен в намеренията си независимо от това дали са правилни или не. Твърдоглави и лишени от идеализъм, въображение и способност да разбират другите, този вид хора са надарени с логика и способност за тънки наблюдения. Практични в живота и с изключителна работоспособност, те могат да постигнат добри резултати. Обикновено са мотивирани към утвърждаване. В много случаи се проявяват като скъперници и със стремеж да постигнат практическа полза. Сантименталното им обвързване не е много силно, но по правило обичат семейството и децата си, за които са способни на големи жертви. Понякога у тях се наблюдава стремеж към изолация от околните.
Правоъгълник. На този тип не липсва енергия и твърдост, като освен това притежава и въображение, а понякога и артистични дарби. В живота имат отворен манталитет и широк поглед върху нещата. Притежава някои от особеностите на „квадрата”, но без всичките му „дефекти”. Вслушва се в другите и ако сметне за необходимо, приема техните съвети, което го обогатява интелектуално. Обикновено такива хора са достатъчно умни, скромни, добросъвестни, добри и обективни наблюдатели, работоспособни. Те са по-еластични от „квадрата” и не се мотивират изключително от сметката. По отношение на трудностите при необходимост проявяват гъвкавост. Силно чувствителни, но без да проявяват чувствата си. Освен своята честност те се изявяват и като добри приятели.
Кръг. Хората от този тип имат силно инициативен дух и увереност в себе си, но не постигат добри крайни резултати поради бързата и недобре обмислена предварително реакция. Те са импулсивни, непредпазливи и неудържими. Не признават допуснатите грешки и се проявяват като буйни и сприхави. За своите неуспехи са склонни да винят съдбата, а когато това е възможно – и другите. Внимателни с околните, когато става въпрос да бъдат признати и похвалени, но на моменти искреността им стига до бруталност, като не се колебаят да наранят и оскърбят. Понякога този тип е великодушен и дори щедър, но неговият авторитаризъм разрушава доброто впечатление. Като обект е труден за въздействие. Нарцис, бонвиван, гастроном, често далеч от спокойния и задушевен живот.
Овал. Към него обикновено принадлежат личностите, предопределени да напреднат в различни области на живота независимо от това, че предразположението към практически реализации не е доминиращо. Силно чувствителен, любознателен и склонен да се интересува от много неща едновременно. В някои случаи не разполага с достатъчно силен характер, изпада в разочарование и се отказва от поставените цели. Тогава дори и да се представя за решителен и уверен в себе си, в действителност е непостоянен, липсва му упоритост и смелост. Избухванията му, предизвикани от свръхчувствителност, не продължават дълго. Познанията му в повечето случаи имат интуитивен характер и му позволяват преди другите да разбира същността на нещата. Има силно въображение, обожава свободата и независимостта и това е предпоставка да не се обвързва силно в сантименталния си живот и в работата. Когато успеят да неутрализират негативните аспекти, независимо че не се обвързват с практични проблеми, някои от тези хора се издигат на високо стъпало в социалната йерархия.
Горните зависимости на характера от някои физически параметри на лицето не следва да се приемат буквално. Голямата полза от този модел за изучаване и преценка на събеседника е в тренировките на вербовчика по наблюдателност и в опитите му да преценява и изучава околните.
Б) Обичайни отговори в дадена ситуация. В този начин на оценка се включват многобройни съждения от всекидневието. Например за сътрудника можем да кажем или да чуем от другите: „Винаги се облича много елегантно”, „Трудно се ориентира в непозната обстановка”, „Гласува винаги за християндемократите, понеже тъст му играе ръководна роля в местното ръководство на тази партия” и т. н. Като се изключи мотивационното обяснение, този вид оценки също подлежат на проверка, която вербовчикът би следвало системно да извършва в процеса на съвместните действия със сътрудника.
Съжденията на обекта могат да се отнасят не за една, а за цял определен клас ситуации. Тогава те няма да се приемат за характерни отговори, а ще принадлежат към общото описание на съответната сфера на поведение на сътрудника. Някои от тях като екстравертност, посредственост и т. н. са част от персоналните характеристики на лицето. Примери: „Груб и невъзпитан”, „Толерантен” и т. н.
В) Социометрични преценки. Този вид оценки засягат отношението на сътрудника с другите: „Приятен е в компания”, „Предизвиква страх у хората”, „Харесва се на жените” и т. н. В някои случаи при формирането на оценката е по-важно да се приеме мнението на цяла група, а не само това на вербовчика или личното мнение на някой друг. На практика това може да се реализира, като разузнавачът се вслуша в изказванията на хора от обкръжението на човека – негови колеги, познати и др. Политиците и журналистите обикновено правят опит за преценка на цяла една социална страта или общност. Например, когато се иска мнението на вербовчика за оперативната обстановка по местопребиваване, му се налага да прави съждения именно от такъв общ характер.

27. Динамични параметри за оценка

Оценката за сътрудника може да се гради и въз основа на динамичните характеристики на неговата личност. Като по-важни за оценката в този случай можем да отбележим следните динамични параметри в поведението му.
А) Специфични отговори от вероятностен или ретроспективен характер за поведението на сътрудника: „Няма да може да се справи с поставената задача”, „Ще се съгласи да сътрудничи на фирмата за предложената му компенсация” и т. н.
Б) Оценка на психическото състояние. Тези оценки могат да се подразделят на три типа. Първият се отнася до настроението, емоциите, душевното състояние. Съжденията за личността на сътрудника в този случай са разнообразни и засягат параметри като изненада, страх, страдание, ярост, решителност, неуважение, любов, щастие, радост, нетърпение, привързаност, доверие и т. н. Вторият тип съждения се отнася до реакцията на сътрудника към заобикалящата го действителност и към поведението на околните. От трета страна, съжденията могат да засягат поведението на сътрудника, като го съпоставят със собствените му изказвания. Невинаги думите се покриват с делата и това би следвало своевременно да бъде забелязано от вербовчика и точно отразено в съответните справки.
В) Четири класически темперамента. В някои случаи оценката се ограничава само до констатацията на душевното състояние, но понякога може да засяга и причината за това състояние. Оценката на психическото състояние се основава на психофизиологични показатели. Целесъобразно е да отбележим някои особености от оперативен характер на четирите класически темперамента, които могат да бъдат от полза при изучаването на събеседника. Ще се спрем само на физическите характеристики, по които най-лесно могат да бъдат разпознати отделните типажи, и на техните поведенчески модели, които по наша преценка имат практическо значение във вербовъчната дейност. По-важните изводи в това отношение са дадени в курсив.
Сангвиникът има румено лице и добре подхранвана кожа. Обмяната на веществата при него е оптимална. Има известна склонност към напълняване. Обикновено е с широко лице, широк гръден кош, дебел и къс врат. Храни се с удоволствие, спи добре и не се притеснява за своето здраве. Устата е силно изразена, ръцете – пълни, стъпката – тежка, гласът – силен, понякога неприятен. Сангвиникът има здрави храносмилателни органи и мускулатура, но страда от кръвоизливи и ревматизъм. По принцип е оптимист и доволен от живота. Обича развлеченията, но лесно изпада в депресия. Затвореният живот вкъщи го потиска. Има изявена, но незадълбочена чувственост.
По характер е нестабилен, импулсивен, лекомислен, безгрижен и словоохотлив. Не познава завистта и ревността, приятен компаньон, но често околните не го разбират. В трудни моменти на него не може да се разчита много, тъй като в същината си почти винаги е егоист.
Флегматикът (или лимфатикът) е характерен със забавените си движения и действия. Бавен в жестовете, говора, решенията, походката, флегматикът е склонен към напълняване. Червендалест е и има вяла мускулатура. Кръвообращението му не е много добро, физиологичните му функции също са забавени. Обикновено яде повече от необходимото и спи дълбоко. Често има двойна брадичка и корем. Гласът му е монотонен, косата рядка и слаба и често опада рано. Очите в повечето случаи са светли, а кожата на ръцете – влажна. Флегматикът често страда от бронхити, ангини, смущения в храносмилателната система, стомашно-чревни заболявания и диабет.
Покорен поради своето равнодушие и слаба чувственост, флегматикът понякога може да притежава значителна интелигентност, която невинаги се проявява, тъй като бавно разработва идеите. Не е особено чувствителен – това предопределя и живот „по течението”, и слаба активност. Верен е в отношенията с хората, но тази вярност по-често се дължи на обстоятелствата, отколкото е добродетел. Характеризира се с постоянство.
Холерикът може да се охарактеризира с думите злъчен, злостен, гневлив, но по принцип не е антипатичен. Склонен е към заболявания от хепатит, язва и различни интоксикации. Холерикът често има заядлив и свадлив характер. Според някои този вид е доминиран от двигателния инстинкт на завладяването, откъдето идват и силната активност, устрем и сила. Съпротивлението у него обаче не е значително. По външност обикновено е слаб, независимо че се храни добре. С издължена структура, ръбести очертания, тънки устни и живо лице. Понякога жестовете са резки. Косата обикновено е твърда и четинеста. Спи малко и зле. Цветът на кожата му клони към жълто и в случаи, когато другите се изчервяват, той може да побледнее. Освен хепатит често срещаните болести са ревматизъм и сърдечни заболявания.
Освен че е активен, холерикът е и добър организатор, способен да работи повече от другите. Често е амбициозен и склонен да доминира. Ако се поддаде на своята ярост, може да бъде отмъстителен и брутален. При по-чувствителните индивиди това не се случва. Холерикът се среща по-често в южните райони на Европа.
Меланхоликът днес по-често се определя като невротик и е характерен с това, че всичките му физични функции са под доминиращото въздействие на нервите. С удължени линии и бледолик, той обикновено реагира бързо, но често импулсивно. Емоционален, впечатлителен, екзалтиран, възбуден, по-често от другите е подложен на нервни и умствени смущения. Не яде много и е склонен да прахосва енергийните си ресурси. Между меланхолиците често се срещат артисти и интелектуалци. Обикновено у този вид са налице творчеството и интуицията.
Външен израз на четирите темперамента дава и кожата. У човека различаваме четири вида кожа, които съответстват на отделните темпераменти, а именно – бяла при лимфатиците, червената е присъща на сангвиниците, жълтата – на холериците, и землистата – на меланхолиците.
Естествено, личностите, които срещаме, не са чисти типажи от изброените четири темперамента. Трябва винаги да се отчита, че в първичния характер на индивида могат да присъстват контрастиращи елементи и преди всичко да се помни, че ефектът на околната среда и образованието могат да променят с годините някои начални тенденции в характера.

Из „Вербовка и агентура”

Книгата можете да купите тук!