През студените дни гримът е в по-тъмната гама

Българката рядко прави компромиси с качеството и обича да експериментира, казва 

Елизавета Коробченко е управляващ директор на Avon за България, Албания, Македония, Сърбия и Черна гора от 2012 г. насам. Успешното управление на компанията през последните години определя значителния й ръст и постигане на лидерски позиции на българския пазар в категориите “Аромати” и “Декоративна козметика”. Елизавета се присъединява към Avon през 2002 г. като мениджър подкрепа на продажбите в клона на компанията в Украйна. След това поема поста дивизионен мениджър в търговската структура на компанията за жени. През 2006 г. тя е назначена за търговски директор за Литва, Латвия и Естония, а по-късно поема управлението на Украйна и Грузия. Тя успява да въведе изцяло нови стандарти в продажбите, като инвестира в обучения и развитие на талантите.

- През последните години в България стъпват все повече нови фирми, как се отразява това на вашата компания?

- В Avon обичаме конкуренцията. Тя ни помага да предлагаме на потребителите си винаги най-доброто. Днешният потребител е smart shopper (умен купувач) и ценовата или промоционална оферта е от ключово значение за покупката. Личният контакт и доверието, което изграждаме към Avon благодарение на нашия уникален бизнес модел и на нашите представители, ни позволява да поддържаме близка връзка с клиентите. Тя ни дава ценна информация какво да развиваме и на какво да наблягаме.

- Кои са вашите потребители на декоративна козметика?

- Гамата от потребители е изключително широка – хора с много висок, среден и нисък стандарт на живот. Обединява ги желанието за богата гама продукти с високо качество – нещо, което намират при нас. Това е и причината да се радваме на отлични резултати за последната година в декоративната козметика - имаме ръст с 0,7%, като достигаме 12,5% пазарен дял. По данни на Euromonitor (за 2013 и 2014 г.) Avon е марка №1 в продажбата на декоративна козметика в България. Българските жени определено се вълнуват от това как изглеждат, като в същото време са

прагматични и

чувствителни

към цените

Не спираме да предлагаме нови допълнения дори в най-предпочитаните серии True Color и Extra Lasting. Този сезон въвеждаме спирала за ефект изкуствени мигли – Big and False Lash, и червило за 3D обем. Българката определено обича да експериментира, да сравнява и да избира най-качествената стока спрямо цената й.

- Кои продукти се търсят най-много?

- Резултатите ни през последните години категорично показват, че българката ни предпочита, когато търси декоративна козметика и аромати за себе си и за семейството. В категория “Аромати” държим лидерски позиции по продажби през последните три години, а през последните 2 години сме №1 и в декоративната козметика. Жените търсят свои обичани продукти, сред които са емблематичните Little Black Dress, Today Tomorrow Always, Sensuelle, както и представеният от Мария Шарапова парфюм Avon Luck. Избират декоративната ни козметика, защото предлагаме много богата цветова гама и разнообразие от продукти. Интересна тенденция отново в тази категория е, че тук разрастваме позициите си при продукти, които изискват повече лоялност – като основа за грим, фон дьо тен, пудра, спирала, моливи за очи.

- Как се развиват продажбите през тази година?

- През 2014 година растем и заздравяваме постигнатите позиции. Можем да се похвалим с това, че сме спечелили 1% пазарен дял през изминалата година. Ние смe единствената компания в сектора, която расте значително през последните 4 години (от 2011 до 2014 г.). Вече споменах, че държим лидерски позиции по продажба на аромати. Тук успехът ни е най-значителен - държим 27,5% от целия пазар. Бележим ръст и в декоративната козметика, а при бялата козметика можем да се похвалим с много добри резултати при anti-age продуктите с бранда Anew. За последните 2 години брандът достига лидера на пазара, а разликата между двете марки е под 1%.

- Привличате големи имена от световния шоубизнес, които дават лицата си за рекламните кампании на различни аромати. Как успявате да ги убедите?

- Avon е компания с близо 130-годишна история, която оперира на повече от 80 пазара в цял свят, като произвеждаме качествени продукти и предлагаме изключително голямо разнообразие. Avon е и единствената компания, която присъства всяка година от създаването на класацията Fortune Top 500 досега. Tези факти са достатъчно внушителни, за да привлекат световноизвестни лица (мъже и жени) да застанат зад нас. Те подкрепят не само ароматите ни, но и декоративната и бялата козметика. Още повече са тези, които застават зад нашите филантропски кампании. За нас е важно всички те да вярват също като нас в мисията на компанията. Ние не искаме от тях просто да красят страниците на брошурите ни, а да дадат добавена стойност на продуктите – да вдъхнат увереност на нашите клиенти, да ги накарат да се почувстват специални, да разберат, че успехът и бъдещето са в техните собствени ръце.

- Продуктите ви от категория “Аромати” са на съвсем достъпни цени, това ли е печелившата формула и има ли ръст в продажбите?

- Ръст в продажбите определено има – затвърждаваме позициите си в България, както и в останалите балкански страни, и смея да твърдя, че сме успели да намерим печелившата формула. В България в масовия сегмент 59% от продажбите на аромати за жени и 34% от продажбите на мъжки аромати са на Avon. За нас успехът не се дължи на ценова отстъпка, а на цялостна стратегия за предлагане на качествен продукт на достъпна цена. Различните комплекти, в които влизат любими и практични продукти, както и такива за цялото семейство, определено също се харесват на клиентите ни. Зад всеки наш продукт

има идея и ценност,

в която вярваме. След броени дни например ни предстои да лансираме новия аромат Attraction, който носи идеята за силата на привличането и малките неща, които могат да събудят пламъка във взаимоотношенията.

- Къде е поставена вашата компания, сравнявайки я с останалите фирми, които са ваши конкуренти?

- През последните 4 години значително се доближихме до пазарния лидер в България, като от него ни делят 2% пазарен дял. Ние сме една от малкото компании, които продължават да растат и да затвърждават позициите си. Вярвам, че това се дължи до голяма степен на продуктовото ни разнообразие и търсенето на нови решения. В началото на тази година например въведохме изцяло нова линия грижа за лице Nutra Effects, с която отговорихме на търсенето на по-натурални продукти. От друга страна, нашите конкуренти на пазара печелят от различната си форма на предлагане (магазинната верига), като имат много по-силни позиции при стоки, които са по-скоро спонтанни покупки. Такива са продукти за коса и за лична хигиена, за които вземаме решение да ги закупим на място в магазина.

- В кои сфери имате възможност да се развивате още?

- Когато си вече 16 години на един пазар, основно предизвикателство е да съумееш да задържиш пазарната си позиция и да продължиш да предлагаш иновации. Въпреки това вярвам, че сме изградили много сериозно доверие у потребителите и има много посоки, в които можем да поемем и да се развиваме. Това, към което сме се насочили през последните години, е дигитализиране и използване на множеството онлайн възможности за постигане на още по-добри резултати. Можем да се похвалим с много успешна платформа за електронна търговия, която значително съкращава и улеснява времето за поръчка.

- Как следите за качеството на продуктите си?

- Продуктите ни отговарят на най-високите стандарти за качество и преминават редица текстове, преди да бъдат лансирани на пазара. За бранда Anew

работим със

специалисти и

лаборатории

в цял свят,

като почти всеки нов продукт от серията е със собствен патент. Вървим в посока разработване и предлагане на продукти с натурални съставки, без парабени и оцветители, алергологично тествани, които са подходящи и за чувствителна кожа.

- Какви ще бъдат тенденциите в гримовете и ароматите през есента и зимата?

- Декоративната козметика следва световните тенденции и през тези сезони се набляга на по-тъмната гама. При червилата се появяват по-тъмни нюанси в сериите Ultra Color Indulgence, Ultra Beauty и 3D червилата. При сенките True Color, моливи за очи и дори спирали се набляга на тъмнокафяво, сиво, бордо, войнишко зелено. Не трябва да забравяме и коледното настроение през зимата, което от своя страна идва със златисто и сребристо и палитри с блестящи елементи за повече настроение. Основен елемент по време на празници е широката палитра от нюанси, от които клиентите да изберат своя. При ароматите по-подходящи за сезона са тези от дървесната категория, елегантно комбинирани с плодови или флорални нотки. Те са по-силни като аромати и са предпочитани за по-хладното време.

- Българката научи ли се да се грижи за външния си вид, или все още има върху какво да обърне внимание?

- Българката е своенравна и иска сама да преценява дали и колко грим да сложи. Но често търси и се вслушва в съвети, а ние се стараем да й ги дадем – чрез представителите ни, както и чрез експертите, с които работим - гримьора Зоран Коцов, дерматолога Гергана Манолова, медицинския козметик Вероника Калчева. Българката рядко прави компромис с качеството и силно подкрепя иновациите. Лоялна е към продукти, които са покрили изискванията й за качествена стока спрямо нейната цена, но в същото време обича да екпериментира и да сравнява. Много добре се приемат всички иновации и попълнения във вече познатите и утвърдени серии - нови аромати, нюанси, допълнителни предимства. Голямото разнообразие, което предлагаме, й дава още един стимул да положи повече грижи за външния си вид – за да направи малка промяна, да се поглези, да изпробва. В крайна сметка всяка жена иска на първо място да се чувства красива и добре в кожата си.